看了最新一期《详谈》,受访者是——小罐茶创始人杜国楹。在小罐茶出现之前,杜国楹已经制造了背背佳、好记星、E人E本、8848手机等诸多“流行产品”,他也被外界视为营销天才的存在。
商界普遍认为,小罐茶的成功只是杜国楹“爆款生产线”中的又一产品。这种解读也有一定的道理,也符合大众认知。但是看了《详谈》之后,我又多了一层理解,我觉得这层理解很有意思,这里分享供读者参考。
做到精准的营销策略
杜国楹对自己的定位不是“营销人员”,而是“产品经理”。他反复强调一句话: 产品是道,营销是术。这句话该怎么理解呢?一般来说,大多数人看到的是“营销理念的成熟”和“营销成功之光”。但如果我们进一步思考:一个成功的营销理念背后是什么?我不知道你会如何回答这这个问题,杜国楹的回答是:所谓的“想法”只是一个痛处,一个未解决的问题。
所以,一个好的营销方案的前提是先找到痛点,然后设计产品“精准”解决这个痛点。当我们找到一个痛点时,我们就会制作出一款能解决问题的产品。“解决方案的门槛水平的高低”决定了一个产品的生命力。
独特的包装成亮点
从表面上看,小罐茶的主要特征是“小罐”。在商务场合请客喝茶时,如果你从大壶中取一把茶来冲泡,会给人带来很不好的感觉,而且每次拿多少都是比较随机的。
虽然目前市面上也有小包装产品,但是因为是塑料包装的,虽然放在包里很方便,但是很容易压坏。而“小罐茶”解决了这个烦恼。“一罐一泡”既方便又卫生,而且还很好得保证了茶叶的品质,我不得不说“小罐茶”在外包装上的研发解决了市场上的一部分痛点。
高门槛、高品质
在很多人眼里,“茶价”是玄学,但是如果遇到懂茶的人,那么就会变得很尴尬了。你诚心招待客人,告诉他这茶一斤茶一万元,但是客人在品完之后却发现品质一般,客人就会以为你在忽悠他。同样,当你拿一盒茶叶作为礼物时,对方更多的是在考虑,这个礼物到底值多少钱。小罐茶的问世就解决了上面所有的问题,小罐茶将茶进行了标准化,统一等级、统一价格,形成市场价值共识。彩罐、银罐、金罐、黑罐都有明确的价格定位。当你拿出一个小罐茶招待客人时,不用任何介绍客人就能知道你的茶的质量和价格。
博鳌指定用茶,提高商业价值
小罐茶虽然现在不能与茅台相比,但杜国楹看到了“茶的价值不稳定”的痛点,创意性的利用“高门槛”来作为解决方案。一旦在市场上成功形成价值共识,小罐茶就成为了商务馈赠的不二选择。
在2021年4月举办的博鳌亚洲论坛上,小罐茶接替国际品牌星巴克,成为20年来博鳌亚洲论坛首个官方指定用茶,代表中国茶文化进行了一次“超强输出”,现在小罐茶的商业价值在稳步上升,越来越多的人对小罐茶认同了它的价值。你对杜国楹的小罐茶怎么看看?它会成为你送礼名录中的一个选项吗?
